אחת מהתהיות הרבות שיש לאפיליאייט היא בנוגע למכתבי המכירה של קליקבנק. אלו אותם עמודים מזוויעים וארוכים. האפיליאייטס האלה, תמיד אומרים: "מזה, אני בחיים לא הייתי קונה מאתרים כאלה". הנה הדעה הרשמית שלי בנוגע לנושא. האם זה באמת מוכר?
לפני שנגיע לנקודה החשובה, קצת שיעור היסטוריה. מכתבי המכירה הארוכים או Long Sales Copy או Long Sales Letter התחילו הרבה לפני שהיה אינטרנט. מכתבי המכירה הארוכים התחילו כחלק משיטת שיווק של דיוור ישיר בדואר.
בשיטת שיווק זו, המשווק היה קונה רשימת כתובות דואר מחברה כלשהי. לדוגמא, המגזין קוסמופוליטן ומשם שולח מכתבי מכירה עם מוצרים שרלוונטיים לקהל יעד של קוסמופוליטן. כיום, עדיין משתמשים בשיטת שיווק זו, אך האפקטיביות שלה יורדת אט-אט…
בתקופה ההיא, כשעוד לא היה אינטרנט, זה היה אחד מנתיבי התנועה העיקריים של משווקה ה-"תגובה ישירה" (Direct Response Marketets). כיום המצב קצת שונה…
מה חשוב במכתב מכירה אוף ליין?
התקופה ההיא, לא הייתה שונה בהרבה מהיום מבחינת עיוורון פרסומות. כל חומר שיווקי שהיה נשלח בדואר, היה נזרק. אנשים היו מזהים פלאיירים או פרסומות עוד לפני שהתקרבו לתיבת הדואר שלהם, וכבר בדמיון שלהם היו זורקים אותם.
(משהו שדומה לבאנרים של סוכנויות הקריאכסטיב)
מהסיבה הזו משווקי התגובה הישירה החליטו, כי עליהם להשתמש בהסוואה, על מנת שיקדישו לו זמן ויקראו אותו. לכן, משווקי ה-DRM חיפשו את הפרסומות שלהם למכתבים, והכניסו אותם בתוך מעטפות. האתגר שלהם תמיד היה אחוזי הפתיחה…
(שיטת ההסוואה הזו, דומה מאוד למה שאני משתמש בבאנרים שלי)
שיטות בהן השתמשו המשווקים כללו:
- תחפוסת של מכתב ממס הכנסה
- לשים דולר בתוך המכתב (על מנת לייצר Reciprocation וסקרנות)
- תחפוסת של משרד ממשלתי עם חותמת של סודי-ביותר
- ועוד שיטות הסוואה למיניהן
סיפורו של מכתב המכירה און-ליין
עם כניסתו של האינטרנט לחיינו, משווקי ה-DRM זיהו את הפוטנציאל הגלום באינטרנט והתחילו להטמיע את מה שהם יודעים מעולם האוף-ליין. אחד מאותם הדברים היה מכתבי המכירה הארוכים.
אתרי תוכן, עם הרבה טקסט כתוב שמתחפש כביכול לסבא החביב שנותן הרבה מידע בחינם… משתמש שהיה נכנס לאתרים הללו היה בטוח שנכנס לאתר מידע, וקורא את התוכן. זה בעצם האתגר במכתבי המכירה גם באוף ליין וגם באון ליין, שיקראו אותם…
לייצר ENGAGEMENT. מעורבות…
כי ברגע שנוצרה מעורבות, התוכן בדפים הללו עושה את העבודה. התוכן מוביל את המשתמש בצורה רגשית למקומות שהם צריכים להגיע אליהם על מנת שהמשתמש יוציא את כרטיס האשראי…
תיאורית ה"תן וקח"
יכול להיות שכתבתי על זה כבר בעבר. אבל יש לי תיאוריה מסויימת לגבי רושם ראשוני באינטרנט…
זה ידוע, שרושם ראשוני באינטרנט נוצר ב-8 שניות קריטיות. ב-8 השניות הראשונות, המשתמש יגבש דיעה על האתר שלכם… זה ידוע. אלה מספרים ידועים… אני לא המצאתי את זה.
התיאוריה שלי היא, שב-8 השניות האלה המשתמש מחליט אם האתר/עמוד אליו הגיע הולך לתת לו משהו או שהעמוד/אתר הזה הולך לקחת ממנו משהו… זה הכל!!!
מהסיבה הזו, בעבר ניסו להסוות את הפרסומות ב-"מכתבי מכירה", בגלל זה משתמשים במכתבי מכירה באינטרנט…
כדי שברגע שהמשתמש ייכנס לעמוד/אתר המשתמש ירגיש "הנה, נותנים לי פה משהו"…
האם החרא הזה עובד בכלל? כי עלי זה לא משפיע…
כפי שאתם רואים, בגלל סיבות היסטוריות, כיום משתמשים בעמודי מכירה. זה הפך לסוג של סטנדרט בתעשייה.
כשרק התחלתי לשווק, הייתה לי ההרגשה שזה לא מוכר. שזה לא עובד. בכל יום שעבר ולא מכרתי בו, הייתי מאשים את "עמודי הנחיתה" המעאפנים בקליקבנק… זה היה המצב.
עבר קצת זמן, עשיתי את המכירה הראשונה שלי. והשנייה, והשלישית וכך הלאה… והתחלתי להאמין בקונספט יותר ויותר… עמודי מכירה ארוכים, עשו לי הרבה כסף…
ועדיין…
אני סבור שאפשר לעשות את זה יותר טוב. כל ההקדמה הארוכה הזו הייתה בשביל לזכור, שבסופו של דבר מה שחשוב זה "ההסוואה" שתוביל ל-Engagement גבוהה יותר. מה שחשוב שהמשתמש ייכנס ויגיד לעצמו "או! פה אני הולך לקבל משהו…"
זה הכל…
ניתן לעשות את ההסוואות האלה במס' דרכים, כל אחד והיצירתיות שלו. הנה מה שעולה לי:
- מבחנים ושאלונים
- פוסט בבלוג
- מצגות וידאו (כמו שכבר עושים עם המצגות וידאו המדברות)
- מחשבונים
- סקרים
- משחקים
- וכו…
השבוע אני הולך להעלות מוצר לקליקבנק בנושא "קריאת תווי פנים"/פרסולוגיה, שאותו יצרו שני פרסונולוגים תותחים שהם חברים שלי.
שברתי את הראש רבות איך לבצע את תהליך המכירה או כמו שאומרים ה-Funnel. שילמתי $250 עבור עמוד מכירה ארוך, שבתכלס לא כ"כ אהבתי, וכנראה בסוף אני אפתר ממנו או אשאיר חלקים בלבד…
בסופו של דבר, עלה לי רעיון גאוני של הטמעת תהליך המכירה בתוך משחק של "בחן את עצמך" שנמצא בתוך בלוג, כאלה כמו שהיה פעם במעריב לנוער…
זהו, נראה מה יהיה עם זה.
(אגב, במידה וממש אין ברירה, אז זה בסדר להשתמש במכתב מכירה ארוך, פשוט משהו אחר יותר Engaging עשוי להיות יותר אפקטיבי)
הטראפיק כן קובע
דבר נוסף שחשוב לציין לגבי Long Sales Copy הוא שהמכתב לא נועד לכל מקור תנועה… בסופו של דבר, מה שמייצר את ה-Engagement זה ה-Headline של המכתב מכירה. לכן, במידה ואתם עושים PPC בדיירקט לינקינג, רצוי שהמילות מפתח יהיו כלולות ב-Headline.
ועדיין זה לא מומלץ.
רוב ה-Sales letters נכתבו כעמודים לקהל יעד מחומם כבר. לקהל יעד שהוא Presold אם זה דרך אימייל מרקטינג או אם זה דרך עמוד Presell באמצע.
זה הכל.
כך שגם הטראפיק נכנס כאן לשיקול…
צ'או.
תמיד שואלים אותי, האם זה אמיתי כל הסיפור הזה של הפיג'מה? פיג'מה תגיד, גם אני יכול להרוויח כסף באינטרנט? למה אתה בכלל מתאמץ כך לעזור לאנשים שאתה לא מכיר? בטח כל הכסף שאתה עושה מגיע מהבלוג, אז איך אני מרוויח מזה? איך אתה מבזבז את כל הכסף שאתה מרוויח? מי אתה?
אז רק בשביל להיות בטוח … אתה מחפש את עמודי המכירה שלא נראים כמו עמודי מכירה, (בדקתי כבר מוצרים בקליקבנק שעמוד הנחיתה שלהם היה אתר לכל דבר – ופחדתי שזה יבזר את התנועה שלי לכל מיני כיוונים שלא יניבו לי מכירות …
מצד שני גם אני לא ממש סומך על עמוד נחיתה שתוקף את הקונה למכירה (ואז נועל אותו עם פופאפים של "אתה בטוח שאתה רוצה לצאת??" => כן! …. ועוד פופאפ .. אתה סגור על זה , למה אחרכך תצטער אתה רוצה לעזוב => כןןן!!! … ןעןד אחד .. "טוב , תעזוב .. לא לא זה בסדר .. אנחנו נשאר כאן לבד אתה ממש מטוח שאתה נוטש אותנו? => וכו' .. וכו' ….
פוסט מעולה כרגיל יגאל
אני בקרוב מאוד הולך לבנות 10-15 אתרי אפיליאייט על נישה מאוד ספיציפית ואני אנסה לכבוש את הטראפיק של אותו נישה. המידע שאתה נותן כאן מאוד יעיל, כרגיל.
תודה יגאל, טוב לקרוא פוסטים חדשים בבלוג.
יגאל, מה אתה חושב על השיטה של אנדרה צ'פרון ?
אפשר לראות דוגמה לשיטה שלו פה – http://affiliatebully.com/
תודה
מת על אנדרה
הוא גם כתב עליי בעמוד נחיתה הזה
כאן:
http://affiliatebully.com/page-6/
ממש נחמד לראות זאת
יגאל היקר, איך אומר חבר טוב שלי – אין כמוך…
בכל פעם שאני נכנס לבלוג אני פשוט נהנה, ועכשיו אפילו עוד יותר מכיוון שלאחרונה (שנה ומשהו…) אני חוקר ומעמיק בדפי מכירה.
מסקנות – יש הרבה, אבל אם הייתי כותב מהו הדבר המשמעותי ביותר, שעובד הכי טוב, הייתי מציין את הדפים בהם יש וידאו ובו מישהו מקריא מפאור פוינט, בשילוב עם מלל עיקרי כמו מה המוצר כולל, תועלות , בטחונות ועדויות, רק מה…
צריך לשבת על התחת ולהתחיל לעבוד על כל דף מכירה מהתחלה… (הרבה עבודה)
יש לך או לאחד מן הקוראים אופצית אואט סורס (בעברית) לענין ?
אשמח לשמוע ולאמץ
למה אמזון לא מסווים את עמודי המכירה שלהם? להיפך הם עוד מציעים פרטים נוספים שאחרים קנו יחד עם המוצר המוצג באתר המכירה.
כי לאמאזון יש מספיק מוניטין וקרדיביליטי אצל אנשים שסומכים עליהם כדי לקנות שם.
אתר כעמוד מכירה = סיכוי נמוך להצלחה
עמוד מכירה כחלק מאתר = נכס לטווח ארוך, FANS, אנשים שחוזרים לאתר, SEO טראפיק ועוד הרבה יתרונות שאנשים יכולים להנות מתוכן חינם קודם לפני שהם בוטחים בכם וקונים ממכם
יגאל אני חייב לשאול לגבי כל ה"עדויות".
בבפייסבוק של visioncamp דובר על כך שזה לא חוקי לזייף עדויות, ומישהו כתב שאפשר להסתבך עם זה כי אז האתר הופך מאפור לשחור. מצד שני אחרים אומרים שאף אחד לא בודק את זה והדבר לא כ"כ משמעותי.
והנה אתה עכשיו משיק מוצר לקליקבנק, ויש לך דף מכירה שקנית, יש שם עדויות של אנשים שהמוצר עזר להם? ואם כן אז אתה מכוסה? ז"א לא יכול להיות שפתאום יתבעו אותך?
בכל מקרה בתור מי שלא משווק מוצר משלו, אז אני יכול לקחת עדויות מהדף של הוונדור, ושוב, במקרה שהעדויות מפוברקות אני יכול להסתבך או שזה סתם הפחדות?
תודה
זה ממש לא הפחדות. ולא מומלץ לרמות ולשקר. ראה החוקים החדשים של קליק בנק שיכנסו לתוקף ב 31-8-2011
קרא:
http://www.clickbank.com/help/vendor-help/vendor-basics/selling-basics/vendor-promotional-guidelines/
או, בדיוק בגלל זה אני שואל דווקא את יגאל ושאר המשווקים הותיקים, מה למשל אתה עושה לגבי עמודי מכירה ועדויות?
אני רואה בקליקבנק לפעמים כל מיני עדויות שאני מוכן לשים כסף שהן לא יכולות להיות אמיתיות! כמו למשל מוצר שמלמד איך להגביר את סיכויי הזכיה שלך בלוטו… והמוצר הזה קיים שם כמה שנים טובות!
כך שאם לקליקבנק באמת אכפת מזה אז למה לא העיפו אותו מזמן?
מצד שני אם אני מתחיל ורק מוציא איבוק ראשון איך יהיו לי עדויות, ואם אין עדויות זה כמובן מוריד את הסיכויים שלי בצורה ניכרת בכלל להתחיל למכור
היי יגאל, אני אישית לא עוסק בשיווק, סתם נהנה לקרוא את הכתיבה שלך. סחטיין עליך, פוסט מעולה
מסכים לגבי השימוש של עמוד המכירה בהתאמה למקור טראפיק. האפקטיביות של עמוד המכירה זה נגזרת של התהליך השיווקי שקדם להגעה אליו
לכל החבר'ה שמנוסים פה קצת בכל העניין של שיווק שותפים.. שאלה כללית..:
אני חייל ואין לי את התזרים להשקיע לפרסום מוצרים.. אני עבדתי כקופירייטר פרילנסר לעמודי נחיתה אז אני מבין פה ושם במכירות. השאלה שלי כזאת: אם אני מסוגל להביא תנועה חינמית, כדאי לנסות להיכנס לעניין? כי יש הרבה מה ללמוד ואני לא רוצה ללמוד חזק בלי אפשרות לעשות עם זה משהו זה מפיל אותי לרצפה.. אשמח לשמוע דעות שלכם ושלך המליונר היקר. תודה!
בוודאי שכן.
זה מה שנקרא "קידום אתרים חינם" במקום לשלם על תנועה
אם יש לך את האפשרות לבנות גם דפי נחיתה טובים, אז למה לא תמיד כדאי לנסות.
אבל חשוב שתנתב את התנועה החינמית שלך לקהל היעד שלך.
חן, כמה זמן יש לך ללמוד ולהביא תנועה אם אתה בצבא?
זה כן כדאי, כי מישהו אחר יכול להשקיע את הכסף ולהתחלק ברווחים לפי אחוזים, אפשר לעבוד יחד אם אתה מעוניין.
[email protected]
לקריאה נוספת:
http://visualwebsiteoptimizer.com/split-testing-blog/long-sales-letter-copywriting/
היי יגאל
הרבה זמן לא ביקרתי ,למעשה מאז הכנס.
אז זה זמן טוב לציין שהיה כנס נהדר.מעניין במיוחד.
למרות זאת רציתי לשאול דווקא על הפרוייקט השקוף.האם אתה ממשיך אותו ? בעיני זה עדיין אמור להיות גולת הכותרת אפילו יותר מהכנס,אך עושה רושם שירדת ממנו לחלוטין.מקווה שאני טועה ,ובכל אופן נהניתי ולמדתי המון בכנס.
אפרופו, יש מקום שנמצאות המצגות של הכנס, או וידאו,ראיתי שצילמו, ואפשר להעיף בהן מבט?
מצטרפת לשאלה/בקשה
אחלה פוסט , הרבה מידע , נהנתי לקרוא – יגאל תודה !
שמתם לב לשינוי החדש בתוצאות החיפוש של גוגל?
רייטינג מסומן בצבע ירוק עם כיתוב אם לאתר יש רייטינג טוב לפי כמות גדולה או קטנה של הצבעות?
האם זה גם ישפיע על הדרך שבה גוגל מדרגת את האתר?
האם זה ישפיע גם על המיקומים של האתרים בתוצאות החיפוש? מה דעתכם? אם כן זה עלול לסיים את דרכם של האתרים הקטנים,אבל מצב כזה גם שבו דירוג משפיע על התוצאות גם עלול למנוע התפתחות נאותה של האינטרנט ,כי אתרים חדשים,לא משנה כמה הם טובים לא יגיעו לתוצאות גבוהות,כי אין להם דירוג(לא לוקח בחשבון אפיליאטורים שידעו לקמבן).בכל אופן שינוי מסקרן.
יגאל
מה עם העסק השקוף???????
שלום לכולם אני חדשה פה ובסחר האינטרנטי בכלל ועדיין מגששת באפלה. הקמתי עכשיו אתר אפיליאייט- עדיין בלי תוכן חוץ מכמה מאמרים.
רציתי להקים בקליק בנק אתר למכירת מוצר שלי- EBOOK, אבל אין לי מושג איך עושים את דף המכירה המדליק עם הדמויות המצויירות בטוש תוך כדי שטוחנים ללקוחות את המוח. אם זה קל בא לי לנסות ואם לא קל – יש OUTSOURCING טוב?